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エンジニアのマーケティング:「技術」を売る256のコツ (No.003)

11/22/2004 【第3号】 http://www.tm256.biz/ (改装中・・・)


■ This Week's Headline

1. Greetings
2. 今週のコツ/ヒント「製品の価格はどうやって決めるのか?」
3. お奨めメールマガジンのご紹介:「後悔しないための読書」
4. 編集後記 〜 横浜での展示会に参加



◆ 1. Greetings

■ こんにちは、「エンジニアのマーケティング:「技術」を売る256のコツ」
発行人のおおばと申します。ご講読どうもありがとうございます。m(_ _)m

■ 今日、11月22日の月曜日は本業の方では休みを頂いてリフレッシュしてい
ますが(続きは編集後記で)、こちらの方は予定を違えず第3号を発行いたし
ます。

■ 今回も読者の皆さんに有益な情報を提供できるよう、楽しみつつも頑張っ
て書いてみたいと思います。どうぞよろしくお願いします。 (_ _)


◆ 2. 今週のコツ/ヒント「製品の価格はどうやって決めるのか?」

■ 先週のメールマガジンでは、マーケティングの基本である4Pとは何?とい
うことについて述べました。またその4Pの一要素である価格についての、決め
方が今週までの宿題でした。

※ 前号を読まれていない方は、必要に応じてバックナンバーをご覧下さい。
→ http://backno.mag2.com/reader/Back?id=0000141700

■ 読者の皆さんの中で製品企画などの業務にも携わってられる方がいらっしゃ
るとしたら、新製品やサービスの価格をどのように決定されているでしょうか?
「これくらいで良いか。」なんて適当に決めているということは無いですか?

■ 売るモノの価格、値段は、他の3Pと違って目に見えて収益の多少に直結す
るファクターです。なので、いい加減な価格設定をするとその事業やビジネスの
成否に大きく影響します。要するに、他の3Pと同様にきちんと決めなければな
らないのです。ということで、回答です。

 :
 :
 : 準備は良いでしょうか・・・(^-^)/~~
 :
 :

_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/

■ はい、では解答です。価格・値段の決め方にはいくつかありますが、主なも
のを三つ挙げると、競合見合い式、コスト積み上げ式、顧客価値式、などです。
(このように書けば、当たり前と思われるかもしれませんねぇ・・ (^-^);;)

※ 日本語ではこれが良い訳語なのか分りませんが、私が学んだのは英語でした
ので・・・言語は、それぞれ competitive pricing, cost-based pricing,
value-based pricing などというような言葉でした。

■ 競合見合い式では、競合他社の同様の製品またはサービスに準じて価格を設
定します。ハイテクにおいては、競合製品の価格が必ずしも明確にならないこと
も多いですが、顧客経由でそのような情報を入手することも可能であったりしま
すので、それを元に競合との力関係などを考慮して価格を設定します。

■ 次にコスト積み上げ式では、売る製品やサービスの原価を算出して、それに
適切な利潤を上乗せした額が販売価格となります。これもごく当たり前の値段決
めの方法ですが、競合状況や顧客との力関係などによって、このような価格設定
が通用しない場合もあったりするかもしれません。

※ また、いわゆる「1円入札」など、表向きは物議をかもすような値段で受注
しておいて、その後の保守契約や付随サービスによって回収するような場合もよ
く見受けられましたよね。(現在でもこういうのはあるのでしょうか?)

■ 三つ目の顧客価値式の価格というのはちょっと分り難いかもしれませんね。
これは、売る製品またはサービスによって、例えばその顧客がXXXXX円の費
用削減を行うことが可能になる、だから、その削減できる費用の例えば1/4を
その公正な対価として価格とする、という考え方です。

■ もっとも、実際の値段設定においては、上記の三つのどれか一つではなくて
競合状況も見ながら、開発コストも回収でき、顧客側への価値(値頃感というの
が分りやすいかもしれません)も十分に与えられるというように複合的に決める
のが多いと思います。

■ 筆者がハイテク関連製品・サービスにおける実際の価格設定例でとても興味
深いと思った例は、NTTドコモさんのi-modeのサービスです。(ただ、これは
どちらかと言えばB2Cですが・・・)この辺りのくだりは、松永真理さんの
「iモード事件(→ http://tinyurl.com/4cjx3 )」に詳しく書かれていますの
で、良かったらご参照ください。

■ マーケティング4Pでは、市場の状況など価格自体以外の要素も当然考えな
がらどのように売るか(またはどうしたら売れるか)ということを詰めていきま
すので、やはり教科書通りの一番簡単な価格設定というのは、なかなか存在しな
いのかもしれません。

■ ということで、4つのPのうちの三つ目 place、つまり売る場所について、
次回は考察してみます。

☆ 今週の宿題:「ハイテク製品やサービスを売る場所、流通経路にはどのよう
なものがあるか?」(注意:便宜上、この場合の「売る」というのは、引き合い
創出から営業マンによるクロージングまでの意味とします。)

■ 分った方は是非、また分らなくても推測でも構いませんので、発行人・ポチ
まで解答をお寄せ下さい。また、何かコメントや質問などもあればお寄せ下され
ば、適宜ご回答させて頂きたいと思います(メルマガ誌上で、または直接のリプ
ライの形で)。

※ なお、このメルマガへ返信するだけで当方へのリプライのメールになります。
(全角で記しますと、info@tm256.biz になります。)スパムや
ウィルスメールが大量に来るため、当方アドレスを直に文中には掲載いたしませ
んので、悪しからずご了承ください。

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◆ 3. お奨めメルマガのご紹介:「後悔しないための読書」
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■ 前回に続いて私の購読しているビジネス書評メルマガをもう一つご紹介した
いと思います。今回の書評メールマガジンの特徴は、「その本を読まないと、ど
れくらい後悔するか?」という発行人独自の5段階評価です。

■ このメルマガの発行人である Tulipa さんとは楽天日記を介して知り合いに
なった(近々直接お会いする予定)のですが、筆者も参加していたメールマガジン
の出版コンテストなどでも競う仲となり親交を深めたという経緯があります。

■ 彼も前回の「まるるちゃん」さんと同様に勉強熱心でとても優秀な方とお見
受けしていて、彼の切れ味鋭い書評は筆者にとっても大変参考になります。

■ 実は Tulipa さん、先月末で独立起業され、ネット書評家(メルマガはもうすぐ
1万部)やブログ関連のコンサルティングなどを生業とされていくとのことです。

■ やはり、私にとっては彼の活躍も大変良い刺激となっています。(頑張らな
いとどんどん置いてけ堀になってしまいますね・・・ (^-^);;)もちろん登録・
解除は自由ですので、皆さんも是非彼の書評【後読】を読んでみてください。

「後悔しないための読書【ビジネス書の本格的書評】」
(まぐまぐ マガジンID:0000125885)
 メルマガ登録はこちらから → http://www.breview.jp/2003/10/post.html

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◆ 4. 編集後記 〜 横浜での展示会に参加
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■ 今回で第3号目でしたが、いかがでしたか? ここまでのところ、筆者が大
学院時代に学んだ理論的な部分からの抽出となっていますが、本当はもっと実際
的、実践的なコツやヒントも近々書いていきたいことが沢山あります。

■ 実は、先週も筆者の勤務先の会社の業界関連のイベントが横浜であり、ブー
スでの製品の展示や説明、ベンダー・プレゼンテーションなどを行ってました。

■ このような展示会一つを取っても、その意味や有効な活用方法、費用対効果
を考えた出展をしないと、高いお金を払っても効果が出ずじまい、ということも
少なくありません。

■ ハイテク関連の製品やサービスのマーケティングや営業の現場では、技術者
か元技術者が仕事を行うことが多いと思いますが、販売促進や営業はいわゆる
ソフト・スキルと呼ばれるもので、理詰めでは上手く行かない部分もかなりあると
いうのが筆者の経験に基づく実感です。

■ もちろん、市場調査など理論的な説明や解釈が大切な面はマーケティングや
営業にもありますが、お客様やパートナー企業とのコミュニケーションや交渉な
ど、人と人との関係はなかなか理屈では無く、感情や義理人情といったものもま
だまだ商談におけるファクターとして無視できないと最近感じます。。。

■ ちなみに今日は、お休みを頂いてましたので午後に近くの公営の動物公園に行き、
愛嬌のあるレッサーパンダを観察していて久し振りに?とても心が和みました(笑)。

■ ということで、最後までお読み下さってどうもありがとうございました。
次回は、11月29日の月曜日に第4号をお届けする予定です。どうぞお楽しみに!

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「エンジニアのマーケティング:「技術」を売る 256のコツ」(毎週月曜発行)
 編集責任者:テクニカルマーケティング研究会 J.Oba

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