2004年11月29日
メールマガジン No.004
エンジニアのマーケティング:「技術」を売る256のコツ (No.004)
11/22/2004 【第４号】 http://www.tm256.biz/ （大改造中！）
■ This Week's Headline
1. Greetings
2. 今週のコツ／ヒント
「ハイテク製品(サービス)を売る場所(経路)にはどのようなものがあるか？」
3. お奨めメールマガジンのご紹介：「エンジニア＋コンサルが日経を読む」
4. 編集後記 〜 当方ウェッブサイトのブログ化（Movable Type）進行中
◆ 1. Greetings
■ こんにちは、「エンジニアのマーケティング:「技術」を売る256のコツ」
発行人のおおばと申します。ご講読どうもありがとうございます。m(_ _)m
■ 時の経つのは早いもので、１１月ももう終り、今年も残す所あと１ヶ月と
少しだけになってきました。皆さんの今年の目標や計画の達成度はいかがでし
ょうか？（当方は、未達成のものもあり焦っています。f(^-^);;; ）
■ 今回も読者の皆さんに有益な情報を提供できるよう、楽しみつつも頑張っ
て書いてみたいと思います。どうぞよろしくお願いします。 (_ _)
◆ 2. 今週のコツ／ヒント「ハイテク製品(サービス)を売る場所(経路)には、 どのようなものがあるか？」
■ これまでのメルマガでは、営業とマーケティングの違いから、マーケティン
グの基本である４Ｐに展開し、その４Ｐの一要素である価格の決め方、などにつ
いて触れ、今週の宿題が４Ｐの"place"、つまり売る場所あるいは経路でした。
※ 前号を読まれていない方は、必要に応じてバックナンバーをご覧下さい。
→ http://www.tm256.biz/ （最新号のみ、まぐまぐでも公開しています。）
■ Ｂ２Ｂのハイテク製品や技術を売る場所、流通経路ってどんなところか、皆
さんにはピンと来るでしょうか？ これが一般消費者向けの、例えば、家庭用電
器製品なら、電器屋さんとか、ディスカウントショップ、生鮮食料品なら、スー
パーや八百屋さん、クルマならディーラー、散髪というサービスなら床屋さんと
か美容院、となるわけですが・・・
■ 例えば、半導体集積回路はどこでどう売っているか？ バイオテクノロジー
の技術ライセンスは？ ＥＲＰ（Enterprize Resource Planning）のソフトウェ
アは？ デパートやスーパー、ディスカウントストア、小売店、等でないことは
確かですが・・・（注：秋葉原などでは一部のＬＳＩを売っていたりはしますが
これは、消費者向けの例外と考えてください。）
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： さて、解答はいかに・・・？ o(-_-)o
：
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■ 答は、展示会やセミナー、インターネット、業界新聞や業界誌での広告、ダ
イレクトメール等での引合い獲得とその後の個別の営業、というところですね。
■ 上に書いたように、Ｂ２Ｃの分野でももちろん直販やインターネット経由も
ありますが、まだまだ店舗や売場を構えた場所で売るというケースが多いのに対
して、Ｂ２Ｂでは、やはり営業マンによる受注獲得、それに先立っての何らかの
引合い獲得、と言うパターンが一般的です。
■ また、Ｂ２Ｃではたとえば問屋という中間流通業者が介在することが多いで
すが、Ｂ２Ｂでも代理店などという形で開発をする会社と売る会社が分離してい
ることも良くあります。もちろん、メーカーの規模が大きい場合、あるいは何ら
かの営業戦略がある場合、自前の営業部隊を持つことも珍しくありません。
■ ただ、ハイテクの分野で特に海外に開発元がある場合などでは、一般にまず
どこかの代理店がその海外のメーカーとの代理店契約を結んで日本国内での営業
を開始し、ある程度の市場シェアが得られてから現地法人設立、場合によっては
営業もその日本法人が行う、というような流れになることが多いようですね。
■ 余談ですが、そのような場合、往々にして市場を開拓した代理店と海外の開
発元の企業とが棲み分けなり引継ぎをうまく行わないと、代理店が主力商品を失
ったり、あるいはお客様に迷惑が掛かったりというようなことも起きたりするようです。
■ また、今後インターネットを経由したマーケティングや販売が、価格が高く
クロージングに時間のかかるＢ２Ｂの製品やサービスにも次第に適用されていく
と思われますが、販売のプロセスを考えると、やはり人と人とのやり取りを介さ
ない取引はなかなか考えにくいのが現状です。
■ また、引合い獲得の手段として、ハイテク製品やサービスの場合、無料のセ
ミナーや展示会の割合がかなり高いのではないかと思います。また、ウェッブや
メール（メルマガ）もそのような展示会、セミナ−の告知や集客に使われること
が一般的です。
（数十万円〜百万円を超える取引の場合、オンラインだけで商談が成立したり、
受発注が完了したりするということは、通常まずありえません。）
※ 筆者の経験でも、資材部を介した調達のプロセスがウェッブベースの電子商
取引に移行しても、結局は見積書と打合せによる価格交渉や調整が無くならず、
結果的に仕事が増えてしまった、なんていうこともありました。(-_-;)
■ ということで、４つのＰのうちの三つ目 place まで扱いましたが、これに
関連して、展示会、セミナーというもの、つまり、４Ｐの promotion （販売促
進）について次回は考察してみましょう。そこで、今週→来週の宿題です。
☆ 今週の宿題：「ハイテク製品やサービスのプロモーション(販売促進)の一環
としての展示会や無料セミナーのメリットとデメリットは？」
■ 分った方は是非、また分らなくても推測でも構いませんので、発行人・ポチ
まで解答をお寄せ下さい。また、何かコメントや質問などもあればお寄せ下され
ば、適宜ご回答させて頂きたいと思います（メルマガ誌上で、または直接のリプ
ライの形で）。
※ なお、このメルマガへ返信するだけで当方へのリプライのメールになります。
（全角で記しますと、ｉｎｆｏ＠ｔｍ２５６．ｂｉｚ になります。）スパムや
ウィルスメールが大量に来るため、当方アドレスを直に文中には掲載いたしませ
んので、悪しからずご了承ください。
◆ 3. お奨めメルマガのご紹介：「エンジニア＋コンサルが日経を読む」
■ 今回ご紹介するメルマガの発行者、stk さんは、技術者であると同時に中小
企業診断士の資格もお持ちの方で、文字通り「エンジニア＋コンサル」というキ
ャリアをお持ちの方です。
■ stk さんの執筆されている「エンジニア＋コンサルが日経を読む」では、日
本経済新聞から記事をピックアップし、技術者としての視点と、経営コンサルタ
ントとしての視点から分析して、大変ユニークな論評を展開しています。
■ ハイテクの事業というものを、技術だけで捉えると採算や収益性、市場性を
見誤った製品や商品を生み出してしまい、結果的にその事業が立ち行かなくなる
という危険性を孕んでしまうことになります。
■ そのような場合に必要となるのは、技術的な知識や理解に加えて、経営者ま
たはコンサルタントとしての大局的な見方や考え方だと思います。
■ 私自身もそのような大局観を養うことを心がけていますが、stk さんのメル
マガは、そのようなトレーニングにも最適です。もちろん登録・解除は自由です
ので、皆さんも是非お試ししてみてはいかがでしょうか。
「エンジニア＋コンサルが日経を読む」（まぐまぐ マガジンID：0000118089）
メルマガ登録はこちらから → http://www.eonet.ne.jp/~stk/
◆ 4. 編集後記 〜 当方ウェッブサイトのブログ化（Movable Type）進行中！
■ 今回で第４号目でしたが、いかがでしたか？ まだまだ基本的な部分のお話
ばかりで退屈かなぁ？と少し心配しています。
■ しかし、前回書いたようにもっと実践的かつ具体的な話も書きたいと考えて
いましたので、今回はそのような展開に意図的に持っていったというフシが無い
訳でもないのです（笑）。でも面白い話が出来ると思いますので乞うご期待！
■ ところで、当方のウェッブサイトですが、このテーマでのメルマガ（これ）
とウェッブサイトの立ち上げ後、非常にショボい原始的？なＨＴＭＬのページ
だけで構成されていましたが、最近やっと一念発起して大幅に手を入れました。
■ 具体的には、Movable Type というウェッブログのツールをサーバにインス
トールして、ページのレイアウト、内容とも一新しました。これで、少しはまと
もなサイトになったかな？と考えています。また、内容が若干重複しますが、本
メルマガとの連動としました。（サイトのみのコンテンツも提供予定です。）
■ まだまだ、配色やサイトのナビゲーション、SEO（サーチエンジン最適化）
主要検索サイトへの登録、コンテンツの拡充などやるべきことは沢山ありますが
現時点でも、ちょっと見た目にはそれほど悪くない？（親馬鹿？）なんて思って
たりします。
■ 実は、当方の運営する英語サイトと見た目が瓜二つなんですが（笑）、そこ
は、まぁそのうちにもっと見た目も変えていくということで・・・宜しければ、
当サイトをご覧になったご感想などもしお聞かせ下さると大変ありがたいです。
■ ということで、最後までお読み下さってどうもありがとうございました。
次回は、12月 6日の月曜日に第５号をお届けする予定です。どうぞお楽しみに！
（ちなみに、今後月曜日のみの発行を他の曜日にもう一度くらい発行するような
ことを検討中です。どうぞご期待ください。）
「エンジニアのマーケティング:「技術」を売る 256のコツ」（毎週月曜発行）
編集責任者：テクニカルマーケティング研究会 J.Oba
ウェッブサイト → http://www.tm256.biz/ （大幅に更新し、更に改善中！）
発行人の楽天日記 → http://plaza.rakuten.co.jp/afnfan/
（当面の掲示板はこちらの「ＢＢＳ」をご利用ください↑。）
発行人の英語系サイト/メルマガ → http://afnfan.net/ （現在2550部！）
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