メールマガジン No.004
無料メールマガジン
メールアドレス:

Powered by
テクニカルマーケティングのメルマガ

メールマガジン No.004


エンジニアのマーケティング:「技術」を売る256のコツ (No.004)

11/22/2004 【第4号】 http://www.tm256.biz/ (大改造中!)


■ This Week's Headline

1. Greetings
2. 今週のコツ/ヒント
「ハイテク製品(サービス)を売る場所(経路)にはどのようなものがあるか?」
3. お奨めメールマガジンのご紹介:「エンジニア+コンサルが日経を読む」
4. 編集後記 〜 当方ウェッブサイトのブログ化(Movable Type)進行中



◆ 1. Greetings

■ こんにちは、「エンジニアのマーケティング:「技術」を売る256のコツ」
発行人のおおばと申します。ご講読どうもありがとうございます。m(_ _)m

■ 時の経つのは早いもので、11月ももう終り、今年も残す所あと1ヶ月と少しだけになってきました。
皆さんの今年の目標や計画の達成度はいかがでしょうか?
(当方は、未達成のものもあり焦っています。f(^-^);;; )

■ 今回も読者の皆さんに有益な情報を提供できるよう、楽しみつつも頑張って書いてみたいと思います。
どうぞよろしくお願いします。 (_ _)


◆ 2. 今週のコツ/ヒント「ハイテク製品(サービス)を売る場所(経路)には、どのようなものがあるか?」

■ これまでのメルマガでは、営業とマーケティングの違いから、マーケティングの基本である4Pに展開し、その4Pの一要素である価格の決め方、などについて触れ、今週の宿題が4Pの"place"、つまり売る場所あるいは経路でした。

※ 前号を読まれていない方は、必要に応じてバックナンバーをご覧下さい。
http://www.tm256.biz/ (最新号のみ、まぐまぐでも公開しています。)

■ B2Bのハイテク製品や技術を売る場所、流通経路ってどんなところか、皆さんにはピンと来るでしょうか?
 これが一般消費者向けの、例えば、家庭用電器製品なら、電器屋さんとか、ディスカウントショップ、生鮮食料品なら、スーパーや八百屋さん、クルマならディーラー、散髪というサービスなら床屋さんとか美容院、となるわけですが・・・

■ 例えば、半導体集積回路はどこでどう売っているか? バイオテクノロジー
の技術ライセンスは? ERP(Enterprize Resource Planning)のソフトウェアは? 
デパートやスーパー、ディスカウントストア、小売店、等でないことは確かですが・・・
(注:秋葉原などでは一部のLSIを売っていたりはしますが、これは、消費者向けの例外と考えてください。)
 :
 :
 : さて、解答はいかに・・・? o(-_-)o
 :
 :

_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/

■ 答は、展示会やセミナー、インターネット、業界新聞や業界誌での広告、ダイレクトメール等
での引合い獲得とその後の個別の営業、というところですね。

■ 上に書いたように、B2Cの分野でももちろん直販やインターネット経由もありますが、
まだまだ店舗や売場を構えた場所で売るというケースが多いのに対して、B2Bでは、やはり
営業マンによる受注獲得、それに先立っての何らかの引合い獲得、と言うパターンが一般的です。

■ また、B2Cではたとえば問屋という中間流通業者が介在することが多いですが、
B2Bでも代理店などという形で開発をする会社と売る会社が分離していることも良くあります。

もちろん、メーカーの規模が大きい場合、あるいは何らかの営業戦略がある場合、自前の営業部隊
を持つことも珍しくありません。

■ ただ、ハイテクの分野で特に海外に開発元がある場合などでは、一般にまず
どこかの代理店がその海外のメーカーとの代理店契約を結んで日本国内での営業を開始。
ある程度の市場シェアが得られてから現地法人設立、場合によっては営業もその日本法人が行う、
というような流れになることが多いようですね。

■ 余談ですが、そのような場合、往々にして市場を開拓した代理店と海外の開発元の企業とが
棲み分けなり引継ぎをうまく行わないと、代理店が主力商品を失ったり、あるいはお客様に迷惑が
掛かったりというようなことも起きたりするようです。

■ 今後はインターネットを経由したマーケティングや販売が、価格が高くクロージングに時間のかかる
B2Bの製品やサービスにも次第に適用されていくと思われます。
しかし、販売プロセスを考えると、やはり人と人とのやり取りを介さない取引はなかなか考えにくいのが現状です。

■ また、引合い獲得の手段として、ハイテク製品やサービスの場合、無料のセミナーや
展示会の割合がかなり高いのではないかと思います。また、ウェッブやメール(メルマガ)も
そのような展示会、セミナ−の告知や集客に使われることが一般的です。

(数十万円〜百万円を超える取引の場合、オンラインだけで商談が成立したり、
受発注が完了したりするということは、通常まずありえません。)

※ 筆者の経験でも、資材部を介した調達のプロセスがウェッブベースの電子商取引に移行しても、
結局は見積書と打合せによる価格交渉や調整が無くならず、結果的に仕事が増えてしまった、
なんていうこともありました。(-_-;)

■ ということで、4つのPのうちの三つ目 place まで扱いましたが、これに関連して、展示会、セミナー
というもの、つまり、4Pの promotion (販売促進)について次回は考察してみましょう。
そこで、今週→来週の宿題です。

☆ 今週の宿題:「ハイテク製品やサービスのプロモーション(販売促進)の一環
としての展示会や無料セミナーのメリットとデメリットは?」

■ 分った方は是非、また分らなくても推測でも構いませんので、発行人・ポチまで解答をお寄せ下さい。
また、何かコメントや質問などもあればお寄せ下されば、適宜ご回答させて頂きたいと思います。
(メルマガ誌上で、または直接のリプライの形で)

※ なお、このメルマガへ返信するだけで当方へのリプライのメールになります。
(全角で記しますと、info@tm256.biz になります。)
スパムやウィルスメールが大量に来るため、当方アドレスを直に文中には掲載いたしません。
悪しからずご了承ください。


◆ 3. お奨めメルマガのご紹介:「エンジニア+コンサルが日経を読む」

■ 今回ご紹介するメルマガの発行者、stk さんは、技術者であると同時に中小
企業診断士の資格もお持ちの方で、文字通り「エンジニア+コンサル」というキャリアをお持ちの方です。

■ stk さんの執筆されている「エンジニア+コンサルが日経を読む」では、日本経済新聞から
記事をピックアップし、技術者としての視点と、経営コンサルタントとしての視点から分析して、
大変ユニークな論評を展開しています。

■ ハイテクの事業というものを、技術だけで捉えると採算や収益性、市場性を見誤った製品や商品を
生み出してしまい、結果的にその事業が立ち行かなくなるという危険性を孕んでしまうことになります。

■ そのような場合に必要となるのは、技術的な知識や理解に加えて、経営者または
コンサルタントとしての大局的な見方や考え方だと思います。

■ 私自身もそのような大局観を養うことを心がけていますが、stk さんのメルマガは、そのような
トレーニングにも最適です。
もちろん登録・解除は自由ですので、皆さんも是非お試ししてみてはいかがでしょうか。

「エンジニア+コンサルが日経を読む」(まぐまぐ マガジンID:0000118089)
 メルマガ登録はこちらから → http://www.eonet.ne.jp/~stk/


◆ 4. 編集後記 〜 当方ウェッブサイトのブログ化(Movable Type)進行中!

■ 今回で第4号目でしたが、いかがでしたか? まだまだ基本的な部分のお話
ばかりで退屈かなぁ?と少し心配しています。

■ しかし、前回書いたようにもっと実践的かつ具体的な話も書きたいと考えていましたので、
今回はそのような展開に意図的に持っていったというフシが無い訳でもないのです(笑)。
でも面白い話が出来ると思いますので乞うご期待!

■ ところで、当方のウェッブサイトですが、このテーマでのメルマガ(これ)
とウェッブサイトの立ち上げ後、非常にショボい原始的?なHTMLのページ
だけで構成されていましたが、最近やっと一念発起して大幅に手を入れました。

■ 具体的には、Movable Type というウェッブログのツールをサーバにインストールして、ページのレイアウト、内容とも一新しました。これで、少しはまともなサイトになったかな?
と考えています。また、内容が若干重複しますが、本メルマガとの連動としました。
(サイトのみのコンテンツも提供予定です。)

■ まだまだ、配色やサイトのナビゲーション、SEO(サーチエンジン最適化)
主要検索サイトへの登録、コンテンツの拡充などやるべきことは沢山ありますが
現時点でも、ちょっと見た目にはそれほど悪くない?(親馬鹿?)なんて思ってたりします。

■ 実は、当方の運営する英語サイトと見た目が瓜二つなんですが(笑)、そこは、
まぁそのうちにもっと見た目も変えていくということで・・・宜しければ、
当サイトをご覧になったご感想などもしお聞かせ下さると大変ありがたいです。

■ ということで、最後までお読み下さってどうもありがとうございました。
次回は、12月 6日の月曜日に第5号をお届けする予定です。どうぞお楽しみに!
(ちなみに、今後月曜日のみの発行を他の曜日にもう一度くらい発行するような
ことを検討中です。どうぞご期待ください。)


「エンジニアのマーケティング:「技術」を売る 256のコツ」(毎週月曜発行)
 編集責任者:テクニカルマーケティング研究会 J.Oba

ウェッブサイト → http://www.tm256.biz/ (大幅に更新し、更に改善中!)
発行人の楽天日記 → http://plaza.rakuten.co.jp/afnfan/
(当面の掲示板はこちらの「BBS」をご利用ください↑。)
発行人の英語系サイト/メルマガ → http://afnfan.net/ (現在2550部!)

※ 本メルマガの内容は著作権の対象となりますが、転送はご自由にどうぞ。
※ 励ましのお便りや内容に関するリクエスト大歓迎!(匿名で公開される
※ 可能性があることをどうかご了承のうえ、お送りくださいね。m(_ _)m )
※ このメルマガの内容は読者様各自の責任においてご利用ください。
----------------------------------------------------------------------
このメールマガジンは無料メールマガジン配信サービスである『まぐまぐ!』
http://www.mag2.com/ を 利用して発行しています。配信解除は各自様でよろ
しくお願いします。配信解除 → http://www.tm256.biz/newsletr.html


このブログ以外にもマーケティングの達人によるヒントがたくさん → にほんブログ村 経営ブログ 広告・マーケティングへ

"メールマガジン No.004"へのコメント

"メールマガジン No.004"へのコメントはまだありません。

Post a Comment

コメントする

さんのTypeKeyへのサインインを確認しました。 コメントをどうぞ。

(HTMLタグは使用できません)
ブラウザに投稿者情報を登録しますか?(Cookieを使用します。次回書き込み時に便利です。)
  •  
  •