展示会や 無料セミナーのメリットとデメリットは?
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展示会や 無料セミナーのメリットとデメリットは?


エンジニアのマーケティング:「技術」を売る256のコツ (No.005)

12/14/2004 【第5号】 http://www.tm256.biz/


■ This Week's Headline

  1. Greetings
  2. 2. お奨めメールマガジンのご紹介:「科学技術系ソフトウェアニュース」
  3. 3. 今週のコツ/ヒント
    「ハイテク製品やサービスのプロモーションとしての展示会や無料セミナーのメリットとデメリットは?」
  4. 編集後記 〜 田舎の姉の上京と「キャズム」に見るハイテクの普及過程

◆ 1. Greetings

■ こんにちは、「エンジニアのマーケティング:「技術」を売る256のコツ」
発行人のおおばと申します。ご講読どうもありがとうございます。m(_ _)m

■ ここの所、本業の方で色々なセミナーや展示会の類があり、今月の後半まで気が抜けません。
そのせいもあり、本メルマガが遅配となってしまいましたが、ご容赦ください。

■ 今回も読者の皆さんに有益な情報を提供できるよう、楽しみつつも頑張って書いてみたいと
思います。どうぞよろしくお願いします。 (_ _)


◆ 2. お奨めメルマガのご紹介:「科学技術系ソフトウェアニュース」

■ 人工知能、バイオテクノロジー、化学、ラボラトリ情報管理システム、画像解析技術一般、
等の各分野の科学技術系ソフトウェアに関するメールマガジンです。
『まぐまぐ公認殿堂入りメールマガジン』としても認定されています。

■ 今回ご紹介するこのメルマガの発行者、水戸さんは、島津製作所さんにお勤めで、
そちらよりこのメルマガを発行されています。

■ 島津製作所さんといえば、ノーベル賞を受賞されたあの田中耕一氏もお勤め
になられている、今や知らない人はいないくらいメジャーなハイテク企業となりましたね。

■ ということで、ハイテク企業の技術者さんが配信されている、科学技術系の
ソフトウェアに関する質の高い情報源として、お奨めです。

ご登録は今すぐ => http://www.sscience.com/sample.html

※ 余談ですが、ノーベル賞を意図して獲得するということは、全く容易なことでは無いものの、
この賞のもたらすパブリシティやマーケティングの効果は計り知れないものがありますね。


◆ 3. 今週のコツ/ヒント「ハイテク製品やサービスのプロモーション(販売促 進)の一環としての展示会や無料セミナーのメリットとデメリットは?」

■ これまでのメルマガでは、営業とマーケティングの違いから、マーケティン
グの基本である4Pに展開し、その要素である価格や販売する経路などについて触
れ、今週の宿題が4Pの"promotion" つまり販売促進でした。

※ 前号を読まれていない方は、必要に応じてバックナンバーをご覧下さい。
→ http://www.tm256.biz/ (最新号のみ、まぐまぐでも公開しています。)

■ ハイテク関連の製品やサービスでは、既に書いた通り自前または代理店など
の営業担当者による直接販売が中心となりますが、顧客獲得はすべて飛び込みや
当てずっぽうの電話セールスなどではなく、展示会やセミナー、ウェッブサイト
等で入手した見込み顧客への法人営業となります。

■ と言う訳で、いわゆる「展博」の類は、ウェッブやメールマガジン等のイン
ターネットによるマーケティングがかなり威力を発揮するようになってきたとは
いえ、ハイテク関連のマーケティングには、まだまだ欠かせないツールです。
では、そのメリットとデメリットはどんなものでしょうか・・・?

 :
 :
 : さて、解答はいかに・・・? o(-_-)o
 :
 :


■ まず、メリットから行きましょうか。これは、もちろん、貴方のビジネスの認知度の向上や引き合い
(見込み顧客)の獲得が直接見込めるということです。
また、筆者にも最近そういうケースがあったのですが、新しい製品や製品企画の段階にあるモノや
サービスのテストマーケティングを行う場としても使えます。

■ 個別の営業活動は顧客が同じ場所に皆居れば良いですが、全国津々浦々にお客様が散らばっている
場合など、一社ずつ訪問して引き合い獲得をするのは、あまり効率が良いやり方とは言えませんよね。

■ しかし、著明な展示会や有力なプロモーターの主催するセミナー(有償のものも含めて)には、
その業界のキーとなる見込み顧客の企業から多くの人々が参加しますので、上述のような引合獲得や
認知度向上施策、テストマーケティング等を行うには大変都合がよいのです。

■ 参加する顧客の立場からも、ベンダーが一堂に会するのはいずれにしても予算を組んで仕事のための
製品やサービスを調達する必要のある彼らにとって、一社ずつの訪問をアレンジしなくて済むメリットが
あるのです。つまり、出展企業と顧客の両方にそれぞれメリットがある訳ですね。

■ では逆に、デメリットを考えてみましょう。これも少し考えればお分りになるかと思いますが、まずかなり
のお金がかかること。展示会でスペースを確保しそれなりの規模のブースを構えると、数百万円から大きな
ものでは1千万円程度はゆうに掛かります。

■ したがって、きちんとした目標を設定し計画を立てて進めないとお金だけをドブに捨てるような結果に終る
こともあり得ます。イベントが終った後は、獲得出来た引合を営業担当者にフォローしてもらい、受注に繋げ
費用対効果の測定を行うことが大切ですね。

■ 次に、もう一つの大きなデメリットは、競合他社にも自社の取り組みがかなり分ってしまうことです。
もちろん、ある程度ベールに包んだままで出展することも不可能ではありません。

■ しかし、集客やプロモーションの効果などを考えると、やはりある程度製品やサービス、戦略などが
露出してしまうので、それらの情報を競合のスパイ担当者に収拾されてしまうと、敵に塩を送るような事態
にもなりかねないと言うことです。

■ 競合に悟られないためには、例えば一般に公開されている展示会やセミナーとは別に、自社の顧客リスト
に対してダイレクトメールや電話営業を掛けて、非公開の自社イベントを実施するという手もあります。

■ と、このような感じで色々と長短がある展示会、セミナーですが、一般には多少の費用や競合への
情報流出があったとしても、引合獲得とその結果としての商談受注などを考えると、業界で一定の地位を
築いているハイテク関連企業や、有望なハイテクベンチャーは、アグレッシブに打って出ることが多いようです。

■ と、このような感じでハイテク関連業界では販売促進活動で大きなウェイトを占める展示会、セミナーの
長所と短所について触れてみました。次回は、今回少しだけ触れた、インターネットを活用したプロモーション
に関して取り上げて見たいと思います。そこで、恒例の宿題・・・:

☆ 今週の宿題:
「インターネット(ウェッブサイトやメールマガジン)を活用した販売促進活動の現状、メリットとデメリットは?」

■ 分った方は是非、また分らなくても推測でも構いませんので、発行人おおばまで解答をお寄せ下さい。
また、何かコメントや質問などもあればお寄せ下されば、適宜ご回答させて頂きたいと思います。
(メルマガ誌上で、または直接のリプライの形で)

※ なお、このメルマガへ返信するだけで当方へのリプライのメールになります。
(全角で記しますと、info@tm256.biz になります。)
スパムやウィルスメールが大量に来るため、当方アドレスを直に文中には掲載いたしませんので、
悪しからずご了承ください。


◆ 4. 編集後記 〜 田舎の姉の上京と「キャズム」に見るハイテクの普及過程

■ もう一つのメルマガにも少し書いたのですが、最近九州の実家近くで暮らしている姉が
二人の子供と上京して遊びに来たので、夕食を一緒にし、久し振りにいろいろな話をしました。

■ その中で分ったことは、機械オンチの姉が携帯電話(親指メールも含む)のみならず、
ブロードバンドのネット常時接続まで導入しているという事でした。(それなりに使いこなしているようです。)

■ 「キャズム」(http://tinyurl.com/4k8dh)によれば、ハイテク製品(サービス)の市場への浸透の過程に
おいては、Techy(オタク)、Innovator(革新者)、Early Majority(早期多数派)Late Majority(晩期多数派)、
それに、Laggard(ハイテクオンチ)のそれぞれの購買者層がいます。

■ 私の姉は、おそらく晩期の多数派に属するのかなと思いますが、モバイルも
ブロードバンドもそういう段階、いわば本格的な普及期に入ったということなのでしょうね。

■ 情報の受信者の数はかなり多いということですが、発信者の数はまだまだこれから
増えるのだと思います。ということは、まだまだ色々なチャンスがあるということになります。

■ このメールマガジンもそういう機会に乗じたいと密かに企んでいるのですが、継続して
発行するのはやはりなかなか大変です(今回の遅配で一層その思いを強くしました)。
好きでなければ続かないし、また読者にも一定のメリットが感じなれなければやはり継続は難しい。。。
とにかく精進あるのみですね。(^-^);;

■ ということで、最後までお読み下さってどうもありがとうございました。
次回は、12月20日の月曜日に第5号をお届けする予定です。どうぞお楽しみに!
(可能なら、先週のスキップを埋め合わせることも検討したいと思います。)


「エンジニアのマーケティング:「技術」を売る 256のコツ」(毎週月曜発行)  編集責任者:テクニカルマーケティング研究会 J.Oba

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