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AIDMAとは

AIDMA(アイドマ)は、マーケティング用語でマーケティングや営業において顧客が取りうる購買行動のプロセスを5つの段階で説明したもので、その各段階の英単語の頭文字を合わせてAIDMA、AIDMAの法則などと呼ばれている。

  • A: Awareness - 認知 (Attention: 注意、とする場合もある)
  • I: Interest - 興味・関心
  • D: Desire - 欲求
  • M: Memory - 記憶
  • A: Action - 行動

なお、元々アメリカでは Memory (記憶)のプロセスが無く、"AIDA"(アイダ)とする理論があったようだ。
日本ではマーケティング書籍の著者や広告代理店が説明するときに Memory を追加した"AIDMA"を使用したのが主流となって現在に至っている。

A: Awareness - 認知

顧客が何か製品やサービスを購入するためには、その製品やサービスについて知っていなければ、つまり認知していなければならない。マーケティングでは、顧客の認知のために、広告や広報の活動がある。

I: Interest - 興味・関心

顧客が認知(Awareness)した製品やサービスに対して、さらに興味や関心(Interest)を持ってもらうことが、マーケティング活動において次に必要となるプロセス。 この興味や関心を持ってもらうためにも、広告や広報などが行われる。 法人営業(B2B)などでは、この段階で営業マンが顧客への働きかけを行う場合もよくあると思われる。

D: Desire - 欲求

顧客が認知し、興味を持った製品やサービスが必要、または欲しいと考えたプロセスが欲求(Desire)のプロセス。

M: Memory - 記憶

購買の欲求をもつ製品やサービスを記憶(Memory)に留めるプロセス。

A: Action - 行動

認知、興味、欲求、記憶と一連のプロセスを経て、最終段階のプロセスが購買の行動(Action)ということになる。
この段階が顧客が財布の紐を緩めるときであり、B2Bであれば見積り〜発注の過程に相当する。

インターネット・ビジネスなどでは、ウェブサイトを通じてこれら AIDMAの過程がすべてネット上で完結してしまう。 商品やサービスにもよるが、認知してから購買行動まで1日で完了することも珍しくはないと思われる。

テクニカルマーケティングや法人営業などB2Bでは、たいていの場合購買プロセスはB2Cに比べて複雑である。
特に、購買者と意思決定者つまり決済権限を持つ管理職などが異なる場合、また購買の金額が高額な場合など、認知(awareness/attention)の段階から最終的な購買行動(action)までのAIDMAの全過程が1ヶ月から3ヶ月や半年程度かかることも珍しくない。


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