展示会出展は準備や仕込みが重要
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展示会出展は準備や仕込みが重要

[行列のできる展示会ブース/イベント(基本編の事例)からの続き]

展示会出展は準備や仕込みが重要

更に言えば、展示会で会場まで足を運ぶ人達にできるだけ自社のブースにも来て欲しいという意味から、そういった集客の基本的な準備だけでなく、何らかのプラスαの仕込みがあるとなお良い。
(でないと、特に中小企業など知名度があまり無い小さなブースだと、会期中ずっと閑古鳥が鳴く羽目になる。)

例えば、よくあるケースは、このような展示会のスケジュールに合わせて新製品を発表し、記者発表の場でいつどこである○○○のイベントでこの新製品を展示します、とやるパターンだ。

これは、記者発表でまずメディアに報じてもらえた後、さらに見込み顧客になる可能性の高い来場者にわざわざ自社の店や営業所(会期中の展示会場の自社ブース)まで来てもらえるのだ。

だから、もしイベントの直近に新製品を発表したり発売する場合には、必ずそのイベントの前にニュースリリース(記者発表)を行い、そこでその展示会への出展と該当する新製品なりサービスなりを展示することを発表内容の一部として含めることが重要だ。

今回の「人とくるま」では、富士重工のレガシーツーリングワゴンや日立製作所・日立ビークルエナジーのハイブリッド車(HEV)用リチウムイオン電池が良い例だった。


また別の例としては、新製品ではなくても展示ブースで何か話題になるようなおもしろいゲームやアトラクションを実施して、景品も豪華なものを出すとか。

ただ、景品だけだとそれ目当てで見込み客になり得ないような来場者も引き寄せてしまうデメリットがあるので、その辺は注意が必要。

ダイレクトレスポンス・マーケティングの考え方で言う「オファー」がこの景品に当るワケで、自社の製品やサービスに関連があって、もらう人が価値を感じるものがベスト。

展示会終了後の営業・マーケティング活動につなげる方法

展示会やイベント、セミナー等が終わった後は、集まった見込み客リストを元に営業活動を行っていくことになる。

この辺のマーケティング→セールス・営業という導線は、当ブログでも既に書いたこともあるが、今回デンソー社のブースでその辺で良いと思った工夫があったのでご紹介したい。

それは、展示パネルの内容のファイル(たしかPDFか何かだったと思う)がデンソー社のウェッブサイトから閲覧またはダウンロード可能です、という案内で、それが名刺大の紙片に書かれていて各展示パネルやデモンストレーションの台に置かれていたことだ。

こうしておけば、興味のある来場者は帰社・帰宅後にその展示パネルのファイルを後から参照するなどすることができる。
もしその製品なり技術を導入したいと思えば、デンソー社の営業担当者に連絡するということになるだろう。

通常は、名刺なり個人情報をゲットするのが定跡だが、こういうソフトな形でも展示会終了後のフォロー、マーケティング・セールス活動に繋げられる工夫という点で是非参考にしたいと思ったワケだ。

もちろん、個人情報ベースで社名、氏名、肩書き、電話、メールアドレス・・・を入手して、引き合いとしてフォローしていくという従来手法が悪いワケではないし、今後もそういった営業活動はB2Bでは主流であり続けるだろう。

しかし、個人情報保護法の施行により顧客情報の流出やプライバシー保護に手間とコストがかかるのが現状だ。

一方で企業として顧客への接触や情報提供が求められる昨今、必ずしも個人情報を取得しなくても顧客側から有用な情報を得たいというニーズがあれば、それにまず応えること、そしてそれを起点として収益に繋げるというようなソフトなマーケティングの重要性が高まっているのではないだろうか。

ネットで言えば、メールアドレスへの案内メールやメールマガジンが直接的な営業活動となるが、売り込みが強いとたいてい嫌われる。

それに対して、RSSやブログなどによる情報発信は情報の受け手(≒顧客)が主導権を持っている。

現在ではスパムメールなどによりメールマガジンの効果が下がった結果として、RSSやブログによる情報提供がより重要になっているのとちょうど同じワケだ。
 
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 イベント/展示会は終了後のフォローが重要


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