プロモーションと販売チャネルがかみ合わない例
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プロモーションと販売チャネルがかみ合わない例

プロモーションと販売チャネルがかみ合わない例がつい最近あった。

これはこのブログの本来の守備範囲であるB2BではなくB2Cの場合だが、販売促進のマーケティング施策と販売チャネル戦略がうまく行っていなかったり漏れがあったりすると、機会損失が発生するという点はB2Bやテクノロジーマーケティングでも当てはまると思う。

何かと言うと、ある大手飲料メーカーが新しく売り出したノンアルコールビール製品(左の写真)だ。

電車の中の壁に貼ってあるステッカーの広告で、シジミのオルニチンがたくさん入っていて健康に良くて、休肝日には是非これを・・・みたいなコピーが効果的だったのである。

当方も立派なオジサンとして日々の健康が気になるし、仕事の後に一杯、と思ってもアルコールを摂取するとどうしてもカロリーが心配になるのだ。

そんな訳で「じゃあ一度ビール(というより発泡酒とか第三のビールか・・・爆)替わりに試してみようか・・・」と思い、早速自宅の近くの自宅への帰る途中で最寄りのコンビニエンスストアに立ち寄ってみた。

すると、残念ながらその店の酒類の陳列棚の中をいくら探しても見当たらないのだ。

「うーん、売ってないんじゃ仕方ないなぁ」と諦めて何も買わずにスゴスゴと引き上げた。
もちろん、普通にビールか発泡酒なんかを買っても良かったのだが、昨晩は飲まないことに決めていたからだ。

ということで、この件ではせっかく客に新商品の認知をさせて、買う気にさせるまでに至ったのに(つまり製品のマーケティング、販売プロモーションが成功したのに)、肝心のクロージングで製品をデリバリーできずに機会損失を招いたわけである。

俺としては、まだこの新製品を試してみたい気持ちはあるので、今度スーパーマーケットかどこかで見かけたら多分買ってみるとは思う。
だが、少なくとも昨晩の時点で、この飲料メーカーが百何十円かの売上げを逃したことには間違いない。

コマーシャルを電車の車内やテレビ、ウェッブなんかでバンバンやってるということは、どこかで販売しているはずなのだが、その販売チャネルに穴があるため、この例のようにせっかく買う気になった客をみすみす取り逃がしているのだ。

ちょっともったいない話ではないだろうか。

推測だが、これはコンビニエンスストアが想定ターゲット顧客層向けの売れ筋だけに絞り込んで商品を陳列しているからかもしれない。
結果的に、今回のように健康に気を使う中高年向けのニッチ製品(?)は、コンビニのメイン顧客である男性の若年層が買わないだろうと考えられる製品ということになるのかと思う。

しかし、ノンアルコールということは、例えばタクシーやトラックの運転手など仕事中に酒類を飲めない人にも売れる可能性がある。
ということは、スーパーや酒店など限られたチャネルで売るよりも、コンビニや自動販売機なども含めて売る方が販売の可能性は高いように感じる。

もっとも、新商品でしかもノンアルコールという従来のビールとは違う商品であるため、マーケティングも様子を見ながらということなのかもしれない。。。


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